Las Ventas

Las ventas son las actividades realizadas para incentivar potenciales clientes a realizar una determinada compra. El concepto de ventas es muy amplio, pero básicamente consiste en el acto de negociación en el cual una parte es el vendedor y la otra el comprador.

Proceso de ventas

Un proceso de ventas es un nada más que un modelo de reglas, acciones y actividades, utilizadas por todos los involucrados del área comercial y que contenga las siguientes características:

Educativo: capaz de ser enseñado a los involucrados, pudiendo ser utilizado por cualquiera del área;

Medible: tiene condiciones de crecer de forma uniforme, soportando el aumento de demanda; Previsible: posee indicadores claros para el análisis de resultados.

Tipos de Ventas

1. Venta directa o personal

Este tipo de venta puede ser realizado en el ámbito mayorista o minorista. Es la forma de venta en la que el vendedor conversa personalmente con el cliente, mostrándole los beneficios del producto o servicio. En otras palabras, en la venta directa o personal existe una relación directa entre el comprador y el vendedor.

2. Venta interna

Las ventas internas también conocidas como Inside Sales, son aquellas ventas realizadas desde dentro de la empresa. En este modelo de ventas el objetivo no es contactar a la mayor cantidad de clientes con el objetivo de hacer algunas ventas. El objetivo es contactar a un pequeño grupo y trabajarlo cuidadosamente para aumentar las ventas.

3. Venta inbound

Las ventas inbound son aquellas en las que atraes al cliente para que él llegue a ti y no aquellas en las que el vendedor sale a buscar a los clientes.

Este proceso de venta funciona para todo tipo de empresa que tenga presencia en internet, ya que esta es la forma más fácil de atraer al consumidor.

4. Ventas en línea

Las ventas en línea, ventas online o ventas por internet son aquellas que venden productos o servicios a través de la red.

Los productos o servicios pueden venderse en una tienda virtual, una página web o a través de marketplaces.

Los marketplaces son plataformas que reúnen a un grupo de vendedores que ofrecen sus productos, es como un centro comercial virtual.

La venta y el vendedor profesional  

La venta como toda actividad ha pasado por un profundo proceso de transformación. El concepto de que el vendedor es un simple impulsor de los productos o servicios que vende, ya dejó de tener validez.

El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.

Es necesario especificar previamente dos aspectos en relación al tema que se está desarrollando, "¿qué es la venta?" y "¿qué aptitudes debe reunir un vendedor profesional?":

1)     Se puede afirmar que: "la venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente".

2)     Un vendedor profesional, según los autores especializados y expertos, debe reunir condiciones fundamentales que incluyen las siguientes cualidades distintivas:

•  Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia. 

•  La capacitación debe responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado. 

•  Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad. 

•  Asignar verdadero valor a sus servicios. 

•  Mantener su integridad, independencia y dignidad. 

•  Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado. 

•  Aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo.  Otros factores a tener en cuenta son: 

•  Usar el tiempo en forma efectiva, asignando prioridades. 

•  Planificar y controlar sus resultados para mejorar el rendimiento. 

•  Persuadir continuamente a otras personas. 

Clientes

Al realizar la primera venta para la Oportunidad esta se convierte en un cliente. Esta transición es una señal de que a lo largo del proceso se logró entender los principales “dolores” del Lead y la solución presentada estaba alineada con sus expectativas.

El enfoque en esta etapa debe ser la retención, estimular la compra de nuevos productos o la recomendación para nuevos clientes. Este debe ser un trabajo continuo entre las áreas de ventas, éxito del cliente (customer success) y marketing.